Métricas SaaS que realmente importan a los inversores

Growth vs. Profitability: El nuevo paradigma

En el clima económico actual, los inversores ya no están dispuestos a financiar crecimiento a cualquier costo. La era de "grow at all costs" terminó. Ahora buscan eficiencia, unit economics saludables y un camino claro hacia la rentabilidad.

Si estás buscando levantar capital o simplemente quieres entender la salud de tu negocio, estas son las métricas que debes dominar.

📊 LTV (Customer Lifetime Value)

El valor total que un cliente genera durante toda su relación con tu empresa. La fórmula básica es:

LTV = (ARPU × Gross Margin) / Churn Rate

Ejemplo:
ARPU = $100/mes
Gross Margin = 80%
Churn = 2% mensual

LTV = ($100 × 0.80) / 0.02 = $4,000

Un LTV alto indica que tus clientes encuentran valor duradero en tu producto y están dispuestos a pagar por él durante mucho tiempo.

💰 CAC (Customer Acquisition Cost)

Cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente, incluyendo todos los gastos de marketing y ventas:

CAC = (Gasto en Marketing + Ventas) / Nuevos Clientes

Ejemplo:
Gasto Marketing = $50,000
Gasto Ventas = $30,000
Nuevos Clientes = 100

CAC = $80,000 / 100 = $800

⚖️ LTV/CAC Ratio

La relación entre el valor del cliente y su costo de adquisición. La regla de oro en SaaS es un ratio de al menos 3:1:

• < 1:1 - Estás perdiendo dinero con cada cliente
• 1:1 - 3:1 - Negocio marginal, difícil de escalar
• 3:1 - 5:1 - Zona saludable, atractivo para inversores
• > 5:1 - Podrías estar invirtiendo poco en crecimiento

📉 Churn Rate

El porcentaje de clientes que cancelan en un período determinado. Hay dos tipos importantes:

• Logo Churn: Porcentaje de clientes que se van (independiente del tamaño)
• Revenue Churn: Porcentaje de ingresos perdidos (pondera por valor del cliente)

Un churn mensual del 2% puede parecer bajo, pero significa perder casi el 22% de tus clientes al año. La meta debería ser menor al 1% mensual.

🚀 Net Revenue Retention (NRR)

Esta es LA métrica más importante para inversores en 2026. Mide el crecimiento de ingresos de tu base de clientes existente:

NRR = (MRR Inicio + Expansión - Contracción - Churn) / MRR Inicio × 100

Ejemplo:
MRR Inicio = $100,000
Expansión = $15,000 (upgrades)
Contracción = $5,000 (downgrades)
Churn = $8,000 (cancelaciones)

NRR = ($100,000 + $15,000 - $5,000 - $8,000) / $100,000 = 102%

Un NRR superior al 100% significa que puedes crecer incluso sin adquirir nuevos clientes. Las mejores empresas SaaS tienen NRR de 120%+.

⏱️ Payback Period

Cuántos meses toma recuperar el costo de adquisición de un cliente:

Payback = CAC / (ARPU × Gross Margin)

Ejemplo:
CAC = $800
ARPU = $100/mes
Gross Margin = 80%

Payback = $800 / ($100 × 0.80) = 10 meses

Lo ideal es un payback menor a 12 meses. Más de 18 meses es señal de alerta.

Construyendo un dashboard de métricas

Recomendamos trackear estas métricas semanalmente y presentarlas en tu board mensual:

1. ARR/MRR y crecimiento
2. Net New ARR desglosado (nuevo, expansión, churn)
3. NRR por cohorte
4. LTV/CAC por canal de adquisición
5. Payback period trending

"Las métricas no mienten. Una empresa con unit economics sólidos eventualmente puede resolver cualquier otro problema. Lo contrario no es cierto." — Inversor, Fondo de VC Series B